Jak w takim razie wygląda taka współpraca? Przecież każda firma budowlana ma możliwość przygotowania obsługi we własnym zakresie.

– To prawda, jednak nasza praca jest zawsze skorelowana z pracą personelu klienta, odpowiedzialnego za segment spraw związanych z kontraktami. Nie działamy w opozycji w stosunku do nich, lecz w pełnej synergii. Proszę wziąć pod uwagę, że mając za sobą negocjacje dosłownie tysięcy gwarancji, dopracowaliśmy się określonej metodologii postępowania w negocjacjach treści, ceny i zabezpieczeń gwarancji kontraktowych, a także realizujemy stały monitoring zmieniających się strategii i procedur zakładów ubezpieczeń w tym zakresie. To pozwala nam dostarczać na czas gwarancje satysfakcjonujące naszych klientów i ich beneficjentów, a także monitorować ekspozycje.

Czy uczestniczą państwo w negocjacjach z beneficjentami gwarancji?

– Oczywiście, zawsze wtedy, gdy klient życzy sobie wsparcia lub przejęcia przez Exito Broker uzgodnień treści gwarancji. A nie jest to łatwe, bo musimy znaleźć konsensus pomiędzy tym, co może dać zakład ubezpieczeń, a tym, czego oczekują prawnicy beneficjenta. Jest to istotne szczególnie w przypadkach, kiedy zamawiającym jest organ administracji państwowej. Ale nie tylko. Również w ramach konsorcjów często dochodzi do różnicy stanowisk pomiędzy liderem, partnerami czy podwykonawcami. Wówczas nasza rola mediacyjna jest niezwykle przydatna, szczególnie że, jak to zwykle bywa, wszystkie działania odbywają się pod presją czasu.

Jaka jest wobec tego państwa rola w obsłudze gwarancji?

– Rolą Exito Broker jest tak reprezentować klienta w negocjacjach z zakładami ubezpieczeń, by odniósł on korzyść w bezproblemowej akceptacji treści gwarancji przez beneficjenta, godziwej cenie za jej uzyskanie, akceptowalnych zabezpieczeniach i – co równie ważne – czasie przygotowania i dostarczenia gwarancji. By sprostać temu zadaniu, wspólnie z klientem budujemy perspektywiczną strategię zarządzania gwarancjami w przedsiębiorstwie i w ramach takiej strategii dostarczamy wynegocjowane indywidualnie, dedykowane umowy limitów gwarancyjnych. Jest to doskonała forma współpracy z ubezpieczycielami udzielającymi gwarancji, ponieważ pozwala w sposób swobodny zarządzać gwarancjami zarówno z rynku ubezpieczeniowego, jak i bankowego. Uzyskanie korzystnych limitów poprzedzone jest wykonanymi przez naszych analityków szczegółowymi analizami finansowymi, niezbędnymi w przygotowaniu oceny ryzyka, konstrukcji zapytania i dalszych negocjacji z potencjalnymi dostawcami limitów i gwarancji. Analizy te są aktualizowane okresowo. Dzięki współpracy z partnerami z rynku londyńskiego i monachijskiego uzyskujemy lepsze ceny i większe limity dla naszych klientów.

Ponieważ wspomniał pan o kompleksowej obsłudze kontraktów budowlanych, czy mógłby pan przybliżyć kwestię zabezpieczenia ryzyk budowy?

– Klienci Exito Broker, do których należą również największe firmy segmentu budownictwa lądowego i infrastrukturalnego, budują drogi, mosty, autostrady, lotniska, stadiony, ale również oczyszczalnie ścieków, spalarnie odpadów itp. Wartość tych kontraktów oscyluje w przedziale od kilku do kilkuset milionów złotych, choć zdarzają się również takie, których wartość przekracza miliard złotych. Wszystko to sprawia, że oprócz gwarancji kontrakty wymagają odpowiedniego zabezpieczenia od ryzyk budowy. Ponieważ prace realizowane są w określonych warunkach, wymagają szczególnej oceny ryzyka. Każdy z kontraktów, choć oparty najczęściej o FIDIC, jest indywidualny i niepowtarzalny. Wymaga odrębnego podejścia do zakresu ochrony, właściwego doboru i zdefiniowania klauzul zabezpieczających i właściwych negocjacji z oferentami ochrony. Kierujemy się tu maksymą, że ochrona ubezpieczenia ryzyk budowy musi pasować do kontraktu i jego uwarunkowań jak klucz do zamka. Ważne jest, by w sytuacji zaistnienia szkody, a takie zdarzają się niestety często, mieć pewność odszkodowawczą. To również nasze zadanie. Niestety doświadczenie pokazuje, że ciągle aktualne jest powiedzenie „mądry Polak po szkodzie”. A diabeł tkwi w szczegółach zapisów umów ubezpieczenia, które może dostrzec i zinterpretować tylko osoba wyspecjalizowana w tej dziedzinie, codziennie weryfikująca swoją wiedzę poprzez praktykę i przegląd rynku.

Co jeszcze wyróżnia Exito Broker spośród innych uczestników rynku?

– Już na początku założyliśmy, że jeśli mamy się czymś wyróżniać, to jakością naszych usług. Właśnie z tego powodu wdrożyliśmy procedury ISO 900:2008. Wstyd się chwalić, ale przemilczeć też niedobrze, dlatego dodam, że jesteśmy też laureatem konkursu Doradca Ubezpieczeniowy Roku, Gazele Biznesu i Gepardy 2017. W tę jakość wliczamy również dyspozycyjność w całym kraju. Dysponujemy wysokiej klasy specjalistami, wspierającymi nasze działania podejmowane wspólnie z klientami. Ta bliskość z klientem pozwala nam działać niezwykle skutecznie i szybko. Wynika to z zasady: „Negocjuj centralnie, działaj lokalnie”. Taka formuła pracy usprawnia i znakomicie przyspiesza uzyskanie korzystnych rozstrzygnięć i decyzji central zakładów ubezpieczeń w konkretnych sprawach naszych klientów. I najważniejsze – likwidacja szkód, która stanowi dla nas podstawę współpracy i weryfikacji naszej przydatności. Opracowaliśmy autorski program zarządzania szkodą, który poprzez swoją transparentność jest niezwykle efektywny i umożliwia monitorowanie przebiegu likwidacji szkody z każdego poziomu zarządzania, a co najważniejsze – skraca drogę od powstania szkody do wypłaty odszkodowania.

Czy wśród klientów Exito Broker są też członkowie Polskiego Związku Pracodawców Budownictwa?

– Oczywiście. W tym miejscu pragnę im podziękować za zaufanie, jakim nas obdarzyli, oraz rekomendacje, jakich nam udzielili. Wszystkich pozostałych szczerze zapraszam do współpracy, tym bardziej że od tego roku jesteśmy również członkiem tego zacnego grona.

Rozmawiał Jacek Markowski